Le prix

Entre le moment où le fournisseur et le client discutent le contrat et le moment où les produits vont être livrés, il peut s’écouler de une, deux années voire plus. Sur une telle période l’inflation va jouer, et il faut en tenir compte dans le prix d’achat.

__________________Règle Nº1 : Evaluer l’intérêt du choix de prix fermes non révisables

Cette méthode prévoit d’une manière forfaitaire ce que sera l’inflation,  ou plutôt  la hausse des facteurs économiques, jusqu’à la date probable de la livraison. Le vendeur incorpore cette estimation au préalable dans son prix de vente.

 Quels sont les paramètres à prendre en compte dans le calcul des prix fermes non révisables ?

La durée :

- Déterminer la durée du calcul de l’inflation et plus précisément la date finale.

- Cette date finale doit correspondre à la fin des travaux, généralement située un à deux mois avant la date de livraison réelle.

Le contenu :

- La référence initiale des prix doit correspondre à la date de la première offre (date antérieure à la signature du contrat).

- S’entendre sur un coefficient majeur d’inflation avec le vendeur,

- Dans le cas où il y a paiement d’un acompte, Faut-il appliquer l’inflation à l’ensemble du prix, acompte compris ?

 Pour les contrats de longue durée, les effets de l’inflation se cumulent car il n’y a pas de paiement intermédiaire au titre de l’inflation à la fin de la première année.

Par exemple, pour une livraison prévue dans un an et avec une estimation de l’inflation à 10%, le prix consenti au client sera  de :

100 + 10% = 110

Si la durée est de deux ans, le prix ferme sera de :

(100+ 10%) + 10% = 121

____________________Règle Nº2 : Evaluer l’intérêt du choix de prix révisables

Cette méthode consiste à prévoir le paiement séparé de l’inflation par le client, grâce à une formule d’indexation appelée formule de révision. Dans ce cas le prix initial n’est pas modifié.

 Quels sont les paramètres à prendre en compte dans le calcul des prix fermes révisables ?

La durée :

Définir au préalable la longévité et la date de révision de prix.

 L’inflation n’exerce pas son effet jusqu'à la date des livraisons (correspondant à l’incoterm et le lieu convenus entre l’acheteur et le vendeur) car la fabrication est terminée bien avant les livraisons effectives.

Il faudra donc réduire d’autant la période d’application de la formule de révision des prix. Il faudra donc exiger une lecture des indices  finaux à une date précédant de quelques mois la date effective de livraison.

Cette pratique s’appelle la lecture anticipée des indices.

Le contenu :

Les contractants conviennent que la hausse des prix répercutée sur l’acheteur sera calculée sur la base d’indices publics convenus d’avance. L’institut statistique éditant les indices officiels constitue un relais de confiance entre l’acheteur et le vendeur.

Cependant, il faut être très attentif au choix des indices, leur sélection doit être la plus proche du secteur industriel concerné.

Dans ce cas précis il est donc important de bien inclure les éléments suivants dans la clause d’indexation de prix :

- Définir une formule de révision de prix,

- Définir à l’avance ce sur quoi la hausse va être applicable (Il existe des indices de salaires et des indices de matières)

- Définir la date de démarrage de cette révision.

____________________Règle Nº3 : Prévoir une clause de sauvegarde ou clause de hardship si nécessaire

En voici un modèle : « En cas de modification de prix constatée sur le marché, à la hausse ou à la baisse, de plus de x%, les parties conviennent de se réunir afin de fixer d’un commun accord un nouveau prix »

Cette clause oblige les partenaires commerciaux à renégocier le contrat si certains évènements (dûment précisés)  viennent à se produire. Son efficacité se montre limitée si rien n’a été prévu en cas d’échec des nouvelles négociations.

Cette clause de réadaptation se rencontre dans des opérations de très longue durée, en général de dimension internationale, pour lesquelles les différentes parties prenantes craignent la survenance en cours de contrat de faits difficiles à prévoir, qui en modifieraient l’économie générale.

  Elle peut rendre service, mais attention ! Pas de clause de réadaptation sans une solution de repli (résolution de contrat, recours à un arbitrage).

Il s’agit d’une clause qu’il faut manier avec précision.

____________________Règle Nº4 : Se prémunir du risque de change

Dès que plusieurs devises sont en jeu dans une transaction, une des deux parties, voire les deux, doit s’enquérir du risque de change et décider s’il mérite d’être couvert ou non, eu égard à la conjoncture économique et à la devise de facturation.

 Comment peut-on se prémunir du risque de change ?

Lorsque le risque est supporté par l’acheteur, il est possible de le gérer selon trois façons différentes :

à Techniques internes à l’entreprise :

- En « laissant faire » s’il estime que le risque encouru est faible,

- Par un achat au comptant des devises et un placement jusqu’à l’échéance, lorsque les cours et les taux lui sont favorables (prêt en devise lorsque l’acheteur a un excédent de trésorerie).

- Par une compensation des dettes et des créances en devises par l’intermédiaire d’un compte centralisateur, notamment si l’entreprise importe et exporte.

à Techniques externes à l’entreprise :

- Par la couverture à terme, 

- Par l’option de change. 

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