Rédaction des clauses de paiement

Dans une opération commerciale,  l’acheteur et le vendeur vont devoir convenir de l’ensemble des éléments qui font partie intégrante de la clause de paiement.

Voici un exemple de clause :

”Le montant de la facture sera réglée en Euro par la société XXX selon les modalités suivantes :

-          30% à la commande par virement SWIFT,

-          70% par crédit documentaire irrévocable et confirmé.”

__________________Règle Nº1 : Définir le mode de paiement

Parmi l’ensemble des instruments de paiements (sécurisés ou non) utilisés à l’international, les  parties  contractantes devront convenir du mode de paiement le plus approprié qui dépendra :

- des montants engagés,

- du domaine d’activité, du produit ou service,

- de la rapidité du délai de transfert souhaité (float),

- de la relation et du degré de confiance  qui existe entre client/fournisseur,

- de l’avancée technologique des pays qui échangent,

- du coût du moyen de paiement utilisé,

- ……

__________________Règle Nº2 : Définir les délais de règlement

Quel acheteur accepterait de payer la totalité du prix dès la signature du contrat, c'est-à-dire bien avant les livraisons ? Et à l’inverse, quel vendeur accepte de lancer les fabrications au titre d’un contrat sans avoir obtenu de son client un acompte à la signature ?

 Il est possible que le prix convenu ne soit pas payé en une seule fois !

Cela dépendra des montants engagés, du secteur d’activité concerné, de la taille des entreprises, etc.

Lorsque vous passez commande, le vendeur exige en général, pour la prendre en compte, que vous lui versiez immédiatement une partie (5 à 10% environ) du prix total, il s’agit d’un paiement d’acompte, et le solde sera versé à une date ou événement convenu par les deux parties contractantes qu’il faudra bien entendu stipuler dans le contrat commercial.

Pour exemple, la pratique en la matière est de dire ”Le prix est de 100, payable 30/70”, c'est-à-dire 30% à la signature, 70% aux livraisons.

Quant à l’acheteur, son objectif est d’effectuer le règlement que lorsqu’il aura jugé de la bonne exécution des obligations du vendeur.

Une négociation sera donc envisagée sur la question du délai de paiement.

__________________Règle Nº3 : Définir le montant de l’acompte

Par le paiement d’un acompte, le client manifeste qu’il s’engage en quelque sorte à honorer le contrat pour ce qui le concerne.

 Convenir d’un montant d’acompte

Souvent l’acheteur prétend que l’acompte ainsi versé par lui sera productif d’intérêts dont, par conséquent, le vendeur devrait prévoir la rétrocession, ou, du moins, consentir à leur titre un rabais sur le prix global dans les proportions équivalentes. 

A cela, le vendeur rétorque que les acomptes reçus ne sont pas placés sur des comptes bancaires mais qu’ils sont effectivement employés pour financer des achats de main-d’œuvre et de matière première.

D’autre part, le vendeur va également rencontrer des déficits de trésorerie lors de l’exécution du contrat, mais  il va incorporer dans son prix les frais financiers correspondant au besoin global de la trésorerie.

En pratique, le montant des frais financiers sont calculés une fois pour toute par les services comptables, de tel sorte que le fabricant annonce un prix pour des conditions de paiement standard 30/70 par exemple.

Toute modification ultérieure des conditions de paiement surviendra en général en cours de négociation et devra être répercutée sur les prix du contrat ; c’est alors la responsabilité du négociateur.

__________________Règle Nº4 : Se prémunir contre la perte de l’acompte déjà versé

 Comment se prémunir de la perte de l’acompte versé au vendeur ?

Le vendeur peut exiger la conservation de l’acompte à titre de dédommagement en cas d’inexécution de l’acheteur, il est clair qu’aucune autre somme ne peut être réclamée, l’acompte constituant les dommages et intérêts dus par l’acheteur.

Caution bancaire :

A l’inverse, l’acheteur  peut éviter la perte définitive de l’acompte, si l’entreprise-vendeur disparaît (liquidation judiciaire par exemple) avant d’avoir été livré du bien acheté avec la mise en place une garantie de restitution d’acompte (voir chapitre « Cautions/Garanties Internationales »).

Transfert de propriété d’une partie de la commande :

Si le faible montant de la commande rend irréaliste tout exigence de caution de reversement d’acompte, il est possible d’essayer de se faire transférer la propriété d’une partie des produits commandés. Ceci permettra de devenir immédiatement propriétaire des marchandises qui correspondront à la valeur de l’acompte.

Les marchandises appartenant à l’acheteur doivent être identifiables au moment de paiement de l’acompte. Elles doivent donc exister déjà et pouvoir être distinguées sans ambiguïté (matériaux ou matières).  

__________________Règle Nº5 : Définir le cadre de la prévention ou des sanctions en cas de règlement non honorés ou non honorés dans les délais convenus

Le risque d’impayé est un des problèmes auxquels toutes les entreprises sont confrontées parce que les acheteurs payent mal, souvent tardivement et jamais s’ils sont en difficultés. Pour se protéger, le vendeur a trois possibilités pour se protéger :

-          Assortir le paiement de garanties,

-          Prévoir des sanctions en cas de retard,

-          Vendre ses produits avec réserve de propriété.

Certaines entreprises se réservent par contrat la possibilité de modifier le contenu de leurs engagements, si la somme ne leur parvient  pas dans un délai fixé.  

 Pour l’acheteur, il est impératif de convenir à l’avance :

-          Pour les garanties :

à     du type de garanties mis en place,

à     qui prend en charge le paiement des commissions bancaires,

-          Pour les sanctions en cas de retard de paiement :

à     du taux d’intérêt légal,

à     de la formule de calcul de l’intérêt,

à     de l’assiette de calcul.

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